Vendre de la valeur ajoutée ou avoir de la valeur ajoutée à vendre ?
Identifier la valeur ajoutée… un exercice compliqué
La valeur ajoutée est ce supplément d’âme qui doit toucher le client en dehors des sentiers battus de la négociation. Malheureusement entre vendre de la valeur ajoutée et avoir de la valeur ajoutée à vendre, il y a un écart que beaucoup d’entreprises n’ont pas encore comblé. Car de quelle valeur ajoutée parle-t-on? C’est quoi la valeur ajoutée? Commercialement, la valeur ajoutée est ce qui va faire la différence, ce que le concurrents n’ont pas, cette « réalité augmentée » qui rassure un client ou qui l’amène à accepter de payer un prix plus élevé presque de façon inconsciente. De ce fait, elle doit impérativement être vendable pour le commercial et, si possible, mesurable pour le client sans être comparable.
Mais je préfère vous prévenir, identifier la valeur ajoutée est un exercice compliqué car, lorsque je fais travailler des entreprises sur ce sujet, l’expression est souvent banale et peu consistante. « Qualité d’écoute client », « qualité de service », « personnalisation de l’offre de service », « ancienneté de l’entreprise », « processus et méthode », « satisfaction client supposée » et j’en passe. C’est assurément insuffisant pour être qualifiée de valeur ajoutée. Et pourtant elle existe, il suffit juste de créer les conditions pour la faire émerger, la verbaliser et la transformer en véritables éléments de langages innovants. C’est un travail qui ne peut être que collectif. Et plus vous évoluez dans un environnement concurrentiel, plus cet exercice est nécessaire car lorsque deux produits ou services sont équivalents techniquement, il n’y a aucune raison pour que le client opte pour la solution la plus onéreuse. Et s’il a finalement accepté de travailler avec vous alors que nous n’aviez pas l’offre la moins disante, ce qui arrive souvent, c’est bien qu’il a acheté quelque chose d’autre.
Extrait d’un article actionco.fr le 2 février 2015 | Lire l’article ActionCo en intégralité